Home  |  Sitemap  |  Disclaimer  |  Contact  |  Zoeken

Lezersvraag: enthousiasme bewust benutten

'Als ik anderen wil overtuigen, ben ik altijd erg enthousiast. Ik licht mijn argumenten toe, doe mijn verhaal en hoop dat ik anderen daarmee aansteek. Toch lukt het me regelmatig niet om anderen mee te krijgen. Waar kan dat nu aan liggen?' Enthousiasme is een fijn uitgangspunt als je anderen wilt overtuigen. Maar dan moet je het wel weten te doseren.  

Natuurlijke reactie

Als we enthousiast zijn over een idee en anderen willen overtuigen van dat plan, is onze natuurlijk reactie om veel te vertellen. We willen graag al onze argumenten geven. Als iemand dan afwachtend reageert, proberen we nog meer voordelen en argumenten te noemen. Op die manier hopen we dat er iets bij zit, waardoor de ander net zo enthousiast wordt als wij.

Pas op de plaats maken

Het nadeel van deze automatisch startende stroom van informatie is dat er voor de luisteraar veel minder ruimte over blijft. Bovendien weet je als spreker niet zeker of je wel het effect bereikt dat je voor ogen hebt. De luisteraar die enigszins afwachtend de informatie verwerkt, was misschien wel voor het idee. Maar omdat hij je vierde punt niet overtuigend vindt, gaat hij steeds meer twijfelen. Het gevolg? Na veel werken ben je nog verder van je doel verwijderd dan in het begin van het gesprek.

Enthousiasme doseren

Hoe moet je dan wel te werk gaan? De basis is je enthousiasme doseren. Uiteraard kun je enthousiast vertellen over je plan, maar houd je argumenten dan beperkt. Vraag eerst eens hoe je gesprekspartner over het plan denkt. En richt je vervolgens op de eventuele bezwaren die hij of zij nog heeft, in plaats van al jouw argumenten te bespreken.

Maak een selectie van argumenten en punten die aansluit bij je gesprekspartner en richt je daarop. Op die manier weet je zeker dat je de bezwaren wegneemt die er zijn en niet onnodige tegenstand veroorzaakt door argumenten te noemen waaraan je gesprekspartner helemaal niet gedacht heeft.

Je draait dus eigenlijk je rol om. In plaats van voortdurend de leidende rol in het gesprek te nemen kies je op bepaalde momenten bewust een volgende rol. Je laat je gesprekspartner dan de leiding nemen en sluit aan bij zijn punten. Op die manier ontstaat er voor jullie allebei ruimte, wordt overtuigen makkelijker en krijg je een gelijkwaardige discussie.

Karin Pijper



|