2012 volgens Cialdini
Robert Cialdini formuleert in zijn basisboek Invloed zes principes, waarmee je anderen onbewust beïnvloedt. In 2012 gingen veel mensen hiermee aan de slag: politici, bedrijven, wetenschappers. Aan de hand van Cialdini’s zes overtuigingsprincipes laat 2012 zich dus prima samenvatten.
Sympathie: hug the baby
Baby’s: het toverwoord om sympathie te verwerven. Als u leuk en/of lief met een baby op de foto staat, vinden we u al snel sympathiek. Jonge vaders weten dat als geen ander; maak een wandelingetje achter de kinderwagen en ineens trekt u veel makkelijker de aandacht van vrouwen. Ook presidentskandidaten gaan hier slim mee om. Romney en Obama deden allebei hun best, maar wie goed op de baby’s lette, wist ruim voor november al dat Obama de nieuwe president werd (Google eerst ‘Obama baby’ en dan ‘Romney baby’ voor het verbluffende resultaat).
Tip: Zorg dat u sympathiek overkomt. Als de ander u sympathiek vindt, is hij eerder overtuigd.
Sociaal bewijs: de meeste stemmen gelden
We zijn gevoelig voor groepsdruk: als iedereen een bepaalde kant op wil, zijn we eerder geneigd die kant te volgen. Of die kant nu goed is of niet. Als je dus een zangwedstrijd organiseert rondom de beste stem en mensen daarvoor kunnen sms’en, dan wil dat nog niet zeggen dat de beste stem wint. Want mensen sms’en helemaal niet per se voor de beste stem. Mensen volgen de groep. De discussies afgelopen weken op internet over The Voice of Holland illustreren opnieuw hoe goed dit sociaal bewijs werkt. Of zoals Harm Edens het verwoordt:
Tip: Hoe meer steun u krijgt, hoe overtuigender uw verhaal. Lobby voor belangrijke vergaderingen voor uw plan of idee om de groepsdruk in uw voordeel te laten werken.
Schaarste: open één winkel
Acties met op=op werken altijd. Mensen willen iets hebben dat schaars is, en zijn bereid daarvoor te betalen. Een bedrijf dat dit principe heel goed begrijpt en ook adequaat weet toe te passen, is Apple. Je opent maar één echte winkel in Nederland en mensen staan in de rij. Let wel: mensen stonden massaal in Amsterdam in de rij om alleen al naar binnen te mogen! Quote van nu.nl: ‘Hans de Kuijf zegt het leuk te vinden om erbij te zijn.’ De journalist in kwestie kon het zelf eigenlijk ook niet geloven, lijkt de formulering te suggereren.
Tip: Benadruk de tijdelijkheid of uniekheid van uw product of uw actie. Schaarste trekt aan!
Consistent: Mark Ruttes val
De Telegraaf en Rutte: de zorgpremie, de hypotheekrenteaftrek, de rode knop tegen Europa. Tot de zomer leek het allemaal nog zo goed te gaan. Maar inmiddels bewijst Mark Rutte de kracht van het consistentieprincipe. We houden niet van inconsistentie: we willen kunnen vertrouwen op wat we al weten. Dat betekent niet te vaak terugdraaien of andere dingen doen dan u zegt. En dat betekent voor Rutte: een imago repareren. Daar zal hij in 2013 wel even zoet mee zijn!
Tip: Gebruik reframing om jezelf consistent te laten overkomen. Meer hierover leest u in 2013 op onze site.
Tip 2: Lees het andere artikel over Mark Rutte in deze Tweespraak, zodat u dit principe nog beter leert kennen.
Autoriteit: een Stapeltje doen
Het bewijs van dit onbewuste overtuigingsmechanisme is natuurlijk: Diederik Stapel. Niemand vroeg door, niemand trok data in twijfel, want ‘hij was een autoriteit’. Collega’s vertrouwden erop, lezers stelden geen lastige vragen. Pas toen een paar kritische aio’s vragen stelden, werd er naar de inhoud gekeken. Iedereen laat zich overtuigen door autoriteiten en deskundigen. Het is bepaald niet eenvoudig om zo’n principe te doorbreken. Maar dit jaar heeft bewezen: als je maar kritisch genoeg blijft, lukt het wel.
Tip: Presenteer uzelf als een deskundige. Mensen met een overtuigend ethos durven we minder vaak aan te vallen op de inhoud.
Wederkerigheid: sla een brug
Bruggen slaan en uitruilen. Twee termen die de hoofdrolspelers gebruikten om de basis van hun kabinet toe te lichten. Cialdini gebruikt een andere term: wederkerigheid. Als u eerder iets voor iemand hebt gedaan, is deze later ontvankelijker voor uw verzoek of standpunt. Vooral Diederik Samsom lijkt dit principe goed toe te passen. Hij gaf Rutte een herziening van de zorgpremieplannen en daarmee staat Rutte nu bij hem in het krijt. Spannend wat Samsom in 2013 terug gaat vragen!
Tip: Verleen regelmatig gunsten aan een ander. Als de ander (onbewust) bij u in het krijt staat, krijgt u later meer gedaan.
Karin Pijper
Datum: 20-12-2012