Home  |  Sitemap  |  Disclaimer  |  Contact  |  Zoeken

Uw baas is een puber

Uw baas is een puber, maar u – en ik – zijn dat eigenlijk ook. Tenminste, als het om salarisonderhandelingen gaat. We hebben allen oogklepjes op en denken dat er maar één weg  – ónze weg – naar Rome gaat. We willen allen onze doelen bereiken en daarbij zijn we het liefst Oost-Indisch doof voor elkaar. De ‘maximale winst’, dat is waar wij voor gaan. Maar als puntje bij paaltje komt blijkt dit niet de meest efficiënte en ook niet de meest effectieve aanpak te zijn. In minder tijd kun je namelijk meer bereiken als je je aan een paar basisregels houdt. Het levert voor ieder meer op: voor ons én onze baas.

Ga eens in de schoenen van de ander staan

Kijk eens naar de wereld vanaf de andere kant. Hoe ziet die wereld eruit als je in de schoenen staat van je baas? Ben je een sprankelende werknemer of meer een grijze muis? Ben je het cement in je team of breken er in jouw buurt steeds weer conflicten uit? Steek je als werknemer in een bepaald opzicht boven je collega’s uit -  heb je bijvoorbeeld als enige een bepaalde deskundigheid in huis? Of heb je zo’n lange staat van dienst dat jij je alleen daardoor al onderscheidt? 

En wat neemt je baas waar als hij op de schoenen van jou als werknemer door de wereld gaat? Ziet zij dan bijvoorbeeld dat uitdaging in je werk voor jou belangrijk is en dat je behoefte hebt aan ruimte om die uitdagingen aan te gaan? Dat daar tijd en omgerekend dus ook geld voor nodig is? En dat zij je productieve inzet kan kwijtraken als zij zich als een rekenmeester opstelt die alleen geïnteresseerd is in ‘winst’?

Mooie oplossing, maar wat heb ik daaraan?

Vrijwel altijd is er een oplossing te vinden waarin wederzijdse belangen vertegenwoordigd zijn. Maar om zover te komen moet je wel eerst voor alle mogelijke oplossingen open staan. Als je ervoor kiest om ‘alleen akkoord te gaan als de ander minimaal…’, trekt dat   meteen al een flinke wissel op een constructief gesprek. 

Veel effectiever is het om voor ‘alles’ open te staan, maar niet met ‘alles’ akkoord te gaan. Het geeft je de kans om alle opties te onderzoeken: geen salarisverhoging maar  wel meer tijd voor zelfontplooiing, een flinke salarisverhoging maar dan ook een grotere output in het werk, een kleine salarisverhoging conform de laatste indexeringscijfers bij gelijkblijvend werk, of…. Pas als alle mogelijke oplossingen de revue zijn gepasseerd, kun je de balans opmaken en een afgewogen antwoord geven op de vraag: ‘Wat is het voordeel voor het bedrijf?’ c.q. ‘Wat heb ik er als werknemer aan?’.

Het is niet alleen maar omdat ík het wil

Hoezeer we ook ons best doen om rationeel te denken, in de praktijk blijken we onze besluiten nogal eens onbewust te nemen, gewoon omdat ‘we vinden dat het zo moet zijn’. Jij wilt meer verdienen, maar je baas wil het gewoon niet betalen. Voordat je het weet kom je dan in een patstelling terecht: ‘Ik wil dit’ versus ‘Ik wil dat’. Ieder heeft daarbij natuurlijk zijn eigen argumenten. Maar als beide partijen zich op hun honk terugtrekken, komt er van de hele onderhandeling niets terecht. Het draait er hooguit op uit dat uiteindelijk ‘de sterkste’ wint. De ander zal zich dan helemaal moeten schikken, wat op de langere termijn niet bevredigend is. 

Om de onderhandeling vlot te trekken en de ander mee te laten bewegen naar jouw kant, kun je als onderhandelaar beter proberen weg te bewegen van ‘subjectiviteit’. Het draait dan niet langer om de vraag wát je vindt, maar veeleer om de vraag waaróm je dat eigenlijk vindt. En daarbij zoek je naar objectieve criteria. Waarom bied je jouw werknemer bijvoorbeeld maximaal 4300 euro terwijl hij 4500 euro vraagt? Niet omdat je deze werknemer niet méér gunt, maar omdat andere werknemers die vergelijkbaar zijn bijvoorbeeld ook maximaal 4300 krijgen en omdat dit ook bij andere bedrijven de standaard is.

We blijven mensen

Zoals zoveel vaardigheden kun je ‘goed onderhandelen’ ook leren. Al gaat dat soms niet zonder slag of stoot en lukt het niet in één keer. Zelfs als geoefende onderhandelaar kom je soms in situaties terecht dat het allemaal anders loopt dan je hoopte. Vooral dan is het zaak om het lijf ‘warm’ en het hoofd ‘koel’ te houden en te focussen op wat er echt speelt. Belangrijk hierbij is dat je weet of je geraakt wordt door het probleem, of eigenlijk door de persoon. Het kan knap lastig zijn om je persoonlijke en emotionele problemen thuis te laten. Maar als je ze meeneemt, zorg dan dat je ze scheidt van de kwestie waar het in de onderhandeling om draait. En probeer je energie te richten op dat wat in het gesprek aandacht nodig heeft.
 

Marian Pijnenburg

Datum: 21-10-2010

|