Speel met woorden – Drie overtuigingstips

Overtuigen in je beoordelingsgesprek doe je natuurlijk met inhoudelijke argumenten. Maar de manier waarop je dingen zegt, bepaalt vaak ook hoe overtuigend je bent. Daarom moet je zorgen voor de juiste woorden. Maar welke woorden werken? Drie voorbeelden van overtuigende woorden voor je salarisonderhandelingen of beoordelingsgesprek.

Duo-verzoek

Wil je iets gedaan krijgen? Bijvoorbeeld minder taken uitvoeren of een lease-auto krijgen? Verpak je verzoek dan in een duo. Vraag bijvoorbeeld: “Kan ik voortaan de administratie door Corien laten regelen en opsturen?” of “Kan ik informeren naar een lease-auto en je het beste aanbod voorleggen?” 

Twee keer ‘nee’ zeggen is veel lastiger dan één keer. De kans dat je gesprekspartner op een van de zaken ‘ja’ zegt, is daarom groter dan als je slechts één verzoek doet.

De of-vraag

Mensen vullen zaken graag zelf in. Hier kun je tijdens het gesprek mee spelen. Stel daarvoor de of-vraag: “Wil je nog iets anders bespreken of…?” Op de puntjes komt normaal gesproken ‘niet’. Door het zelf niet te zeggen, vult je gesprekspartner ‘niet’ vrijwel altijd zelf in. Je krijgt als antwoord dus “nee”.  

Bedenk daarom vooraf goed hoe je deze vraag kunt benutten. Twee voorbeelden:

·         “Zijn er bezwaren om mij salarisverhoging te geven of…?”
·         “Zijn er alleen nadelen aan dit besluit of…?”

Salamitactiek

De opzet van het gesprek kun je deels zelf beïnvloeden. Begin daarom niet direct over je belangrijkste wens (salaris bijvoorbeeld), maar zoom eerst in op alle positieve punten van je werk. Kom je altijd op tijd, bespreek eerst je punctualiteit. Heb je grote klanten binnengehaald, bespreek deze successen. Zorg dat je dit doet met vragen, waarop je gesprekspartner steeds positief kan antwoorden. “Ja, je hebt inderdaad een grote bijdrage geleverd aan onze jaaromzet.” “Ja, daarover ben ik heel tevreden.” 

Na een aantal keer ‘ja’ is het namelijk veel lastiger om ‘nee’ te zeggen. Je salaris kun je dan als laatste punt bespreken. Knappe baas die na tien keer ‘ja’ toch met een geloofwaardig ‘nee’ op de proppen komt.


Karin Pijper

Datum: 21-10-2010