Schakelen met het IPR-model

Soms bent u in discussie met uw collega en komt u maar niet verder. Inhoudelijk hebt u alle argumenten al gegeven en u wilt niet met drogredenen aan de slag. Het lijkt wel alsof uw gesprekspartner heel andere redenen heeft om het niet met u eens te zijn. Op zo’n moment kunt u het IPR-model benutten om te overtuigen. 

Het IPR-model

Het IPR-model laat de drie niveaus zien die spelen binnen iedere vorm van communicatie. Zo praat u altijd over de Inhoud. U bent het niet eens met elkaar, u maakt een afspraak of u informeert een ander. Dit verloopt altijd volgens een bepaalde Procedure. Tijdens een vergadering is er bijvoorbeeld eerst ruimte om een voorstel te presenteren, daarna mogen anderen reageren. Tot slot hebt u altijd een bepaalde Relatie met uw gesprekspartner: er is een bepaalde verhouding en er spelen bepaalde emoties. U bent bijvoorbeeld afwisselend vriend, werknemer en collega.

Schakelen naar relatie

Als u op een bepaald punt vastloopt in een discussie, kunt u tussen de niveaus schakelen om verder te komen. Zo kunt u in het voorbeeld waarmee dit artikel begon, uw gesprekspartner vragen of hem iets dwars zit. ‘Ik merk dat je mijn voorstel niet ziet zitten. Kun je aangeven wat je precies vervelend vindt aan mijn voorstel?’ Op die manier schakelt u naar de relatie: u benoemt welke emotie u ziet  (terughoudendheid, aversie) en vraagt daarna. Zo ontstaat er nieuwe gespreksruimte. Als u vervolgens hoort wat er speelt, kunt u hier beter op inspelen.

Schakelen naar procedure

Uiteraard kunt  u ook schakelen naar de procedure. ‘Ik merk dat we zo niet verder komen, terwijl we wel een knoop moeten doorhakken. Ik vind het belangrijk dat we samen een goed plan bedenken om dit probleem op te lossen. Jij toch ook?’ Op die manier krijgt u beiden weer het doel voor ogen. Daarna kunt u weer terugpakken op de inhoud. ‘Ok, hoe kunnen we dan met de genoemde punten dit doel bereiken?’

Karin Pijper

Meer informatie over schakelen met het IPR-model vindt u in augustus in ons boek en op onze site. Tegelijkertijd met het boek verschijnen er extra oefeningen en praktijkvoorbeelden op www.argumentatiecoach.nl.

Datum: 04-04-2011