Home  |  Sitemap  |  Disclaimer  |  Contact  |  Zoeken

Aan de Olvarit of salami

Onlangs kwam ik een artikel tegen over de Wet van Olvarit, geschreven door Richard Engelfriet. In dit artikel legt hij uit hoe je omgaat met weerstand tegen je standpunt. Hij maakt daarbij een vergelijking met Olvarit. Zijn aanpak doet sterk denken aan de salamitactiek. Hoe gebruik je die techniek nu in de praktijk?

Hoe werkt het?

Als je vermoedt dat er tegenstanders in de zaal zitten tijdens je presentatie of als je weet dat je gesprekspartner het niet eens is met je standpunt, moet je niet in één keer je standpunt presenteren. Beter is om in zo'n geval je mening/doel op te delen in kleine plakjes en het publiek te verleiden deze per plakje te eten. Uiteindelijk hebben ze dan toch de hele (salami)worst op en accepteren ze je complete standpunt.

Engelfriet illustreert dit principe met ouders die hun kind eten geven. Als het kind geen zin heeft om te eten, proberen ze met allerlei metaforen 'Daar komt het vliegtuig!' alsnog een hapje naar binnen te krijgen. En al die kleine hapjes samen, zorgen ervoor dat het kind uiteindelijk toch gegeten heeft.

In de praktijk

In de praktijk is de salamitactiek een fijne manier om te onderhandelen. Je vraagt je baas dan bijvoorbeeld niet meteen om meer salaris, maar laat hem eerst instemmen met het feit dat je zo goed gepresteerd hebt, betere resultaten hebt gehaald en je ontwikkeld hebt. Als laatste plakje kom je dan met je salarisvraag.

Door alle bevestiging en 'ja's' op de eerste plakjes, is het bijna onmogelijk om het laatste plakje te weigeren. Een kind zal ook weinig moeite hebben met het allerlaatste hapje: 'En dan nu het allerlaatste hapje en dan is je bord helemaal leeg!'

Maar ook politici kennen de salamitactiek als een beproefd onderhandelingsmiddel. Let in het volgende filmpje maar eens op Jan Kees De Jager. Hij zegt zelfs letterlijk dat we 'in partjes van twaalf keer in zijn totaliteit 4,7 miljard euro lenen' (0:55). Die partjes zijn per keer natuurlijk makkelijker te verkopen dan dat De Jager in één keer 4,7 miljard moet verkopen.


Karin Pijper

Meer weten over de salamitactiek? Vanaf augustus ligt De Argumentatiecoach in de winkel. Hierin leest u hoe u de salamitactiek kunt toepassen binnen uw werk.

Datum: 14-07-2011

|