Lezersvraag: Snel reageren in een discussie

'Mijn eigen verhaal presenteren: dat lukt me inmiddels wel. Ik kan mijn argumenten goed naar voren brengen. Maar hoe reageer ik snel in een discussie? Als iemand anders iets vertelt wat tegen mijn standpunt indruist, hoe weerleg ik dat dan snel op een effectieve manier?' Voor een snelle reactie moet je je argumentatiestructuur inzetten in een discussie.

Argumentatiestructuur maken

Een goede argumentatiestructuur is de basis voor een overtuigend verhaal. Je ontleent hieraan immers de overtuigingskracht voor je eigen standpunt. Als iemand anders met een voorstel komt en je wilt daarop reageren, kun je zijn betoog ook samenvatten in een argumentatiestructuur. Op die manier krijg je inzicht in het verhaal van je gesprekspartner en kun je op een overtuigende en makkelijke manier reageren.

Zodra je deze structuur helder hebt, kun je deze controleren. Door je gesprekspartner te vragen of de relaties die jij schetst, kloppen: 'Er zijn dus drie redenen waarom je tegen mijn voorstel bent. Hoge kosten, lastige implementatie en nadelige effecten bij onze huidige leveranciers. Klopt dat?' Na zijn bevestiging kun je zijn argumenten puntsgewijs bevragen of verwerpen door je eigen verhaal te koppelen aan dat van de ander.

Koppelen aan je eigen argumentatiestructuur

Als je inzicht hebt in het verhaal van de ander, kun je de argumenten ook naast je eigen argumentatiestructuur leggen. Over welke punten zijn jullie het al eens? Op welke punten verschillen jullie van mening? Welke tegenargumenten zijn er bij jouw verhaal? Welke argumenten bijten het verhaal van de ander?

Stel: je discussieert over de milieuvriendelijkheid van je bedrijf. Je hebt zelf net een voorstel gedaan om met milieuvriendelijkere producten te werken. Je gesprekspartner heeft daarop gereageerd: hij brengt naar voren dat deze producten veel duurder zijn en dat jullie die kosten niet kunnen dragen. Je kunt dit argument dan naast je eigen structuur leggen: Zeg je zelf al iets over de financiële gevolgen? Heb je nagedacht over de kosten voor deze ingreep? Op die manier zie je direct welke voorbereide reactiemogelijkheden voor handen zijn.

Strategisch benutten van je argumentatiestructuur

Vervolgens kun je strategisch een keuze maken. Je kunt bijvoorbeeld eerst benoemen waar je het over eens bent. 'We delen dat we ons bedrijf efficiënter en milieuvriendelijker moeten krijgen. De vraag is alleen: welke manier is daar het beste voor?' Op die manier focus je op de gemeenschappelijkheid. Daarna kun je samen verder kijken naar een oplossing voor de tegenstrijdigheden.

Je benoemt bij deze strategie dus de overeenstemming in argumentatie en standpunten; daarmee kaart je een deel van je betoog ook af. Jij en je gesprekspartner zijn het immers eens over een aantal punten.

Een andere optie is direct te reageren vanuit je eigen argumentatiestructuur. Wat heb jij gezegd over de kosten? Welke subargumenten heb je bedacht bij dit argument? Welke reactie had je voorbereid, toen je dit argument bedacht had? Die informatie zet je nu in om de ander te overtuigen van je standpunt.

Door steeds een relatie te leggen tussen de reactie van je gesprekspartner en je eigen verhaal, kun je snel en effectief reageren. Je hebt je eigen verhaal immers voorbereid en je met de kritische vragen gewapend tegen reacties. Door steeds terug te keren op jouw verhaal zorg je ervoor dat je effectief reageert: je probeert de ander telkens weer te overtuigen van jouw standpunt en dwaalt niet af.

Karin Pijper